¿Cómo negociar un aumento de sueldo?

Si bien muchas veces solemos sentirnos “merecedores de un aumento de sueldo”, es importante analizar objetivamente las razones que pueden motivar un planteo formal en tal sentido. Si realmente nuestras responsabilidades se han incrementado o hemos logrado objetivos superiores a lo esperado, entonces si estamos en condiciones de avanzar.


Si la empresa cuenta con herramientas de gestión que le permitan tener una correcta “Descripción de Cargo” para cada colaborador, así como un sistema de compensaciones y beneficios ordenado, que contemple tanto la equidad interna como externa, es de suponer que cada persona recibe una justa compensación. En estos casos, un aumento puede estar motivado por un desempeño probadamente superior al esperado, así como al alcance de metas extraordinarias. Si esto no sucede, es difícil suponer que la situación permitirá obtener un incremento salarial, pues el mismo no será objetivamente fundamentado.

Gonzalo Icasuriaga, socio responsable de consultoría Estratégica y Capital Humano de CPA FERRERE, señala que “el principio básico es considerar el pedido de aumento como una negociación ganar – ganar, en el que tanto la persona como el jefe puedan sentir que el aumento es una buena decisión para el colaborador y para la empresa”.

“Como toda negociación importante debe prepararse bien. Con este principio general quedan descartadas algunas estrategias erróneamente utilizadas para negociar el aumento, centradas exclusivamente en el punto de vista de la persona, por ejemplo, fundamentar el pedido de aumento en necesidades o problemas financieros personales, los años de trabajo o la comparación con otros compañeros. Tampoco es un argumento sólido el hacer bien el trabajo asignado. Un pedido de aumento presupone que hay logros excepcionales o niveles de contribución y compromiso visiblemente por encima de lo esperado para el cargo o responsabilidad que la persona tiene”, concluye Icasuriaga.

¿Cómo sabemos si es el momento adecuado para solicitar un aumento?

Un segundo principio general es conocer cómo funciona la política de aumentos de la empresa y cuál es la situación financiera de la misma. Algunas organizaciones tienen procesos de revisión anual del desempeño y de las remuneraciones. Plantear un aumento fuera del período de revisión no suele ser una buena decisión.

Icasuriaga señala que “cuanto más profesionales son las empresas, más difícil es apartarse de las políticas generales. Las `políticas existen para cuidar el interés general de la empresa y las excepciones pueden generar percepción de injusticias, falta de transparencia o favoritismos. Por otra parte pedir aumento cuando en la misma área o empresa se están haciendo recortes tampoco es muy oportuno”.

Contar con información relevante sobre las remuneraciones del mercado para cargos similares, así como lo que perciben otras personas en puestos de similar categoría y responsabilidad dentro de la organización, son puntos de referencia básicos para contextualizar cualquier planteo.

¿Cómo abordar el tema y con quién?

“Como regla general siempre hay que ir primero al jefe directo, es quien mejor conoce nuestro desempeño. Aunque la decisión final no dependa del mismo, seguro que será consultado. Saltear al jefe directo e ir directo a RRHH o al Gerente General por ejemplo, no es una buena práctica a adoptar”, señala Icasuriaga.

Por otra parte, es importante encontrar el momento adecuado para hacer el planteo en sì mismo. Generar una instancia formal de reunión y tener la suficiente habilidad para detectar si el ambiente es propicio, son también elementos fundamentales. No es una conversación que se pueda tener de modo informal en el comedor o el pasillo, y tampoco es bueno interrumpir en un momento inapropiado. Es mejor solicitar formalmente una reunión, y sondear si ambiente es el adecuado para hablar de este tema tan delicado.

¿Qué herramientas se pueden utilizar?

Argumentar correctamente y con elementos comprobables resulta clave. Un desempeño excepcional en un proyecto, o en los resultados logrados en el año pueden ser buenos y objetivos argumentos para hacer la solicitud. Es fundamental que no sea algo casual o esporádico, sino que se vea cierta recurrencia en el tiempo y que se pueda atribuir el mérito a esa práctica, donde el colaborador supera ampliamente las responsabilidades o funciones de su cargo actual. El otro argumento de peso es un problema de equidad, cuando la remuneración está sistemáticamente por debajo de lo que reciben cargos similares en la misma empresa o en otras del mismo sector, opina Icasuriaga.

¿Qué cosas evitar a la hora de realizar el pedido?

Segun Icasuriaga, además de la falta de preparación, de centrar el pedido en argumentos personales sin considerar el interés de la empresa, en un momento inoportuno, o pedir aumentos por encima de las posibilidades de la empresa, -o excesivos para las políticas de remuneración de pares dentro o fuera de la empresa-, otros errores frecuentes a evitar son:
No tener un monto claro de aumento a solicitar.
No tener una estrategia de negociación para buscar alternativas de acercamiento de las partes, ya sea en el tiempo, o en otras concesiones de valor para la persona.
Dejarse dominar por la ansiedad y plantearse un plazo muy corto de tiempo para lograr el aumento, en términos de “todo o nada”, en lugar de visualizar un horizonte de tiempo más amplio para lograrlo, que admita logros puntuales en el camino.
Plantear un tono agresivo de negociación, Siempre hay que imaginarse el escenario de que el aumento no será concedido, y que el día después la relación continua. Las amenazas de renuncia no suelen ser estrategias efectivas.